9月3日，2018年中非合作論壇北京峰會在北京舉行，隨著“一帶一路”倡議的深入推進，長沙企業與非洲市場的互動也越來與頻繁。近年來，三一集團深耕“一帶一路”，總體產業布局和“一帶一路”區域吻合度高，國際化進程領跑行業。自2013年開始，三一集團海外銷售已連續5年超百億元。今年上半年，三一集團海外銷售超過70億元，同比增長近20%，位列中國工程機械企業產品出口非洲第一名。

三一設備在津巴布韋的一家煤礦“服役”

出口非洲設備銷售額超100億元

2002年，三一集團的第一臺泵車出口到摩洛哥，成為最早一批進入非洲市場的中國工程機械企業。

進入非洲市場后，三一集團以優良的產品品質和完善的售后服務征服了客戶，參與了非洲許多重點工程的建設。如埃塞阿達瑪風電項目、非洲第一高樓阿爾及利亞大清真寺宣禮塔、世界最大的丹格特煉油廠、非洲最大的Kusile火電廠、南非世界杯場館、蒙內鐵路等重大項目中都能看到三一集團設備的身影，當地客戶對三一集團的認可度也越來越高。

2017年，三一集團在非洲銷售收入近10億元，同比增長超過100%。三一集團有關負責人表示，相比于其他區域，非洲各國整體基礎建設仍然比較落后，當地的工程機械市場仍將長時間保持增長態勢，發展潛力巨大。

截止目前，三一集團出口非洲設備銷售額超過100億元，位列中國工程機械企業產品出口非洲第一名。主打產品包括起重機、挖掘機、壓路機、壓實機械、路面機械、能源機械、港口機械等。其中、混凝土機械、大噸位起重機、小港口機械在非洲市場處于領先地位。

挖掘本土化產品需求，擴大非洲市場

從第一臺設備進入非洲，到現在產品出口位列國內行業第一，三一集團產品在炎熱的非洲大陸并未出現“水土不服”，原因在哪里？

三一集團有關負責人介紹，通過技術創新，研發適合本地市場需求的產品，至關重要。非洲路況普遍不好，室外氣溫常年高達60℃，普通產品在非洲行駛極易出故障。為此，三一集團將所有出口到非洲的產品都進行了調整。

“出口到南非的三一汽車起重機、正面吊等設備均需通過南非本地的載荷測試，在礦上使用的挖機加裝了自潤滑系統。”該負責人介紹，出口到南非的挖機、出口到津巴布韋的平地機上實現了GPS定位、工況回傳等功能。

從營銷層面來看，三一集團在非洲市場主要實行“海外大區+代理商”機制。2016年，三一集團將非洲市場原來的2個大區重新劃分為北非、西非、南非3個大區。同時，通過在當地尋找優質代理商和合作伙伴，建立、完善三一集團在各區域市場營銷和服務體系，一起聯手開拓市場。

如在埃塞俄比亞，經過數輪挑選，三一集團與當地知名企業Horra公司簽訂代理商合同。Horra是當地最大的咖啡公司，從2016年開始涉足機械設備領域，業務發展迅速，目前僅Horra公司一年就能帶來3000萬人民幣左右的訂單。

目前，三一集團在非洲市場建立了龐大的服務營銷網絡，擁有15家優質代理商，8個6S中心、85個服務網點，“中國制造”的印象在非洲大陸大幅提升。

市場轉型，尋求機會深層次參與非洲建設

近年來，三一集團開始在非洲尋求市場轉型，從單純的賣設備向深層次參與非洲建設邁進，業務也由最初的工程機械領域拓展至PC裝備、風電、礦產、港口等領域。2016年5月，三一集團在南非的首套建筑工業化樣板房在南非約堡落成;同期，安裝了102臺三一風機的阿達瑪風場正式通過驗收。

目前，阿達瑪風場運轉良好，累計總發電量約12億千瓦，解決了埃塞俄比亞首都亞的斯亞貝巴30%的電力需求。項目還為當地輸出了大批技術人員，改善了當地社會經濟面貌，幫助埃塞政府逐步建立埃塞俄比亞民族風電工業。

隨著“一帶一路”的深入實施，三一集團還加強了與大型國企合作，并與海外優質伙伴建立戰略合作關系，打造“抱團出海”新模式，深入實施“本地化”戰略。

2016年6月27日，三一集團與省商務廳、埃塞工業園開發公司、埃塞投資委員會、長沙經開區集團、中地海外等共同簽署了《“埃塞?湖南裝備制造園區”運營管理協議》，將與中埃企業共同運營阿達瑪—湖南機械裝備制造園，該園區將以阿達瑪風電產業園為基礎，預計在2020年形成以工程機械、能源電力、汽車及零部件、通用設備等四大產業板塊為主導的現代化裝備制造合作園區。

目前，該園區已進入廠房建設階段。項目建成后，將成為湖南產業和企業進入非洲的支點。記者了解到，已有三一重工、北汽福田等長沙企業在內的18家企業簽訂了意向入園協議。

同時，三一集團還與中非發展基金攜手并進，雙方在阿爾及利亞、突尼斯、埃塞俄比亞、南非等國展開了先進工業制造、清潔能源電力、大型基礎設施、現代筑工等抱團合作。

來源：掌上長沙